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【行業分析】對工程機械行業分銷模式的思考
 

       中國工程機械職業的分銷形式,在過去幾十年中發生了巨大改動,中國商場的開展從小到大,各主機廠的分銷形式也從直銷為主,變為遍及運用署理商來分銷產品和提供服務。




       改革開放今后,以卡特彼勒為代表的外資品牌進入中國商場,也帶來了國外老練商場的署理形式。當商場進入快速上升周期時,署理形式的優勢充分閃現,他們了解當地商場,離客戶更近,運營愈加靈活。所以,關于裝載機和挖掘機等銷量很大的產品,署理形式被證明是功率很高的一種分銷形式,被越來越多的中外品牌所選用。




      在
2012年那一輪商場調整中,不少署理商的運營呈現問題。為了避免空白區域呈現,一些品牌開端選用廠家直營形式,商場上也呈現了直營和署理的混合分銷形式。
      筆者以為:直營形式更適用于價值高、銷量小、專業性強的產品出售,挖掘機和裝載機等產品選用直營,實際上是廠家一種無可奈何的挑選。
      一般來說,直營形式運營本錢高于署理形式,運營的好壞在很大程度上取決于直營公司總經理的能力和人品,很多直營公司運營虧損,現金流也靠拖欠總部的貨款來堅持。有些品牌采取直營和署理混合分銷形式,對待直營公司和署理商的方針內外有別,親兒子和干兒子總不一樣,這種做法很難讓署理商與廠家一條心。




       總體來說,直營形式的責、權、利不清晰,久遠看來缺少商場競爭力。但是,即使是署理制,中國也存在兩種不同運營理念的署理形式。
       第一種是以外資品牌為主的“協作伙伴”署理形式,這種形式在歐美老練商場實踐了近百年,被證明是一種成功形式,不少署理商與制造商之間協作了幾代人,就像卡特彼勒公司在中國的署理商利星行機械、信昌機器和易初明通,他們與卡特彼勒在國際商場就開端協作,在價值觀和運營理念方面十分共同,相互之間交流本錢很低。
      這類署理形式把署理商視為協作伙伴,持久協作,互利共贏,共擔風險,確保署理商的利益,把署理商健康、可持續開展放在最重要的方位。
     



   另一種是以國產品牌為代表的“狼性進步”署理形式,首要特點是:增加是署理商首要的商場開展方針,廠家與署理商之間便是利益分配關系,經過年末返利作為杠桿,對署理商堅持滿足的壓力,迫使署理商與廠家的商場方針堅持高度共同,完結商場方針就贏得利益分配,未到達商場方針的署理商,將被淘汰出局。
在這種署理形式下,每年的整機和配件任務都很重,即使大家對今年的商場前景有疑慮,署理商的出售方針仍高于去年,有時為了拿到年末返利,署理商不得不采過量收購短期賣不出去的整機和配件,影響到企業的現金流和未來。
       在增加的壓力下,焦慮、熬夜、拼酒和亞健康成為常態,工作和生活難以平衡,員工經過加班來完結兩個人的工作量,讓企業可以不斷裁員,內卷越來越嚴峻。




       第二種署理形式讓署理商更具有狼性,關于商場占有率更有進步心,這種逼著署理商沖商場占有率的冒進行為,讓我想起了小說《半夜雞叫》,廠家就像地主,署理商就像長工,可假如長工累趴下了,那地主就只能自己下地種田了
!
近些年國產品牌挖掘機商場占有率一路上揚,而外資品牌卻一路下滑,與他們之間選用不同的運營理念關系密切。表面看來,第二種形式完勝第一種形式,這讓很多國產品牌堅信,這是一種更好的署理形式。
      但是筆者以為:工程機械職業周期性很強,第二種署理形式更適合商場上行周期,增量商場銷量大,企業需求抓住開展機會的“窗口期”,當商場進入下行周期,這種形式帶來的風險可能會大于收益。幾年前商場下滑的教訓現已證明了這一點,很多署理商老板至今仍心有余悸。
      “狼性進步”形式的一些做法,讓職業進入了一個非理性開展的“死胡同”,這種開展不行持續,這在職業中現已成為一種共識。采取這種形式的制造商,需求多考慮下行周期里署理商的抗風險能力,而不是只重視自己的商場方針,多重視雙贏而不僅僅是自己盈余,不然就會欲速則不達,乃至可能導致署理商體系的崩盤。
       第一種署理形式強調風險控制和可持續開展,在商場的上行周期里就顯得進步心不足,前些年也有一些外資品牌也開端學習國產品牌的年末返利方針。
當職業進入下行周期,第一種形式就顯得愈加穩重,與其打價格戰,還不如踏踏實實地維護好大客戶和老客戶,扎扎實實地開展后商場,確保署理商的生存,等候下一次機會到來,究竟“買一臺,賠一臺”嚴峻違背基本的商業原則。
       哪一種形式更好?并不存在標準答案,在不同的時期,針對自己的企業,挑選最適合的開展形式,或許便是最佳答案。
       未來幾年職業將面臨巨大變化,“雙碳”方針下的電動化,關于很多企業來說都是一次新的機會和挑戰,電動設備本錢增加,銷量減少,再疊加職業的下行周期,將迫使商場回歸理性,署理商也將經歷新一輪洗牌,至于哪種署理形式更適合中國商場,還是讓時刻來答復吧。
       無論答案怎么,留下來的才是最好的。

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